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创始人专栏

【第6期】坦诚到跪:平台上线147天记

2018-03-21 16:25来源:旺财谷创始人 曾克庆

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光,是有体积的。你心里若是被光占据,便再也装不进黑暗。

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121日,是旺财谷网站上线第147天。旺财谷平台交易额突破1亿元。虽然是一个完全真实不浮夸的数字,但它如此姗姗来迟。

人类有个奇怪的习惯,就是总要因为一件事或者一个日子,作为一个特定的点,以此参照,纪念过去或进发未来。其实这些天中,有好多事或者好多日子,都激起我想写一点,但疲于奔波,未能下笔。前天破亿,按理说又是一件事了,应该写一点。转眼又过去两天,忘却的救主快要降临,此刻在高铁铁上,似乎听见鲁迅和旺仔都在对我说,三哥,你还是写一点吧。

好的,写,虽然写多了都是泪,但既然写,就不是一点而是五点,五点教训。

破亿在我眼中并不是成绩,只是一个回顾与反思的点,以此思考如何更好地向未来进发,所以,我写的五点,全部是教训(以旺财谷今日的状态,又岂敢妄谈经验?)。

教训一:没有把握好资产供给与资金供给能力的动态平衡

78号上线后,旺财谷完全基于微信朋友圈内的传播,实现了1341万的交易额,起势不错,关注者众。8月份完全可以借着势头,实现3000万左右的交易额,但是整整8月,由于项目严重缺乏,只完成681万的交易额。这导致两个很不好的结果:导致谷东大量流失。所有的项目上来都是秒杀,看着很刺激,但对于几乎全部来自于朋友圈的谷东(旺财谷的客户专称为“谷东”)来说,次次紧张抢不到的体验非常不好,几次之后,彻底丧失兴趣,远离了旺财谷。这些谷东的流失对旺财谷来说是非常惨痛的,他们都是旺财谷最初的用户,各种亲密的朋友,原本可以传播带来更多的谷东。如果每人能带来3人,那么10个人能带来30人,但10人若是变成了3人则只能带来9人,差了21人;如果,再传播一次后的差距呢。

8月上旬,我曾经写过一篇文章《当红娘,还是做挑夫?》,一半的内容在讲互联网金融平台应把握好资产与资金供给的动态平衡。坐而论道易,起而行之难。8月的现实就非常快地给了我一个耳光。最主要的原因是,合作伙伴提供的预期是月供3000万项目没有问题,但在旺仔们度日如年的漫长等待中,最终只提供了681万项目。这也告诉我们,合作伙伴的意愿和实际能力也是有差别的,就象我写文章和运营会有差别一样,完全寄托在一方的美好表述上,是不行的。所以8月下旬起,我们迅速启动了与保理公司的洽谈(至今已谈140余家),并开始了直接面向融资企业的尝试,推出了金账通产品。

把握好资产与资金的平衡,将是我们长期而艰巨的挑战。

虽然是最重大的一条教训,我还是想说,纵然在如此艰难情况下,旺财谷也没有放弃任何项目审核的标准,在8月份也接连毙掉项目。原因也很简单,旺财谷要做真正安全的靠谱的平台,业绩数字可以有涨跌,安全理念不能有动摇。

教训二:对融资客户的了解还不够

由于旺财谷目前大部分项目是保理通项目,实质上是保理公司的再保信息服务理融资,旺财谷并不直接面对融资客户。虽然我们对保理公司挑选极其严格,至今天止在谈过的140多家保理公司中仅选择了3家成为旺财谷的合作伙伴;且对于项目的审查,在保理公司严格风控的基础上,我们进行严格的书面审查(因此也毙掉了诸多项目)。但遗憾的是,我们并不直接接触融资客户,我们并不清楚客户的业务特性与企业全貌,因此,我们也并不了解客户真正的融资需求。纵然保理公司提供的信息都是真实的,但只根据部分信息得出的结论很可能是盲人摸象。旺财谷要做应收账款融资专家,不止是再保理业务专家,所以不了解最终融资客户的需求让旺财谷很是不安。

旺财谷希望,通过对特定行业的批量客户的直接接触,了解他们真实需求,了解该行业应收账款特性,逐步建立对于特定行业应收账款资产进行风险评估定价以及设计创新性融资产品的能力。因此,旺财谷推出了金账通项目,直接洽谈考察融资企业,同时与保理公司合作严格风控,直接为融资企业融资。旺财谷正在做定位细分行业的尝试,并将不断加大金账通项目的比重。

我总结这第二条教训,是极其被诟病或攻击的,如果真是这样,我想提前说一句,敢于透明,恰恰是因为对项目安全性及操作合规性的信心。

教训三:和谷东的互动还不够强

上线初期,谷东有限,多为熟悉亲友,互动足够多。随着项目供给不够,全员着急上火,整个公司的工作重点转向获取优质项目。于是和谷东的沟通互动频率大大低降;与此同时,随着交易额的增长,谷东数自然也增长,对每位谷东而言,平台与其互动就更显得少了。和谷东的互动少了,谷东感受到的温度就少了,参与感就少了,和旺财谷平台的粘性自然就降低了。

那么多互联网金融平台,都在鼓吹安全有保障(虽然有真假,却实在难分辨),收益率都差不多的情况下,凭什么选择或持续信赖一个平台?仅有产品恐怕是不够的,虽然我们对旺财谷产品的安全性与收益性都极具信心,但是投资者很多时候恐怕没有时间或兴趣非常深入地来了解或比较。旺财谷是否给了一个理由,让客户来了解来比较?或者说,是否他已经不需要了解和比较就已经信赖你,如果是,凭什么?若是连互动都不远远不够,兴趣和信赖的产生从何而来呢?

曾经有几个例子,旺财谷的谷东对一些项目上的问题提出了很多质疑,我们也非常认真理性专业地进行了解答,提问的谷东因此加强了对旺财谷的信赖,投入了更多的资金在旺财谷平台,并不时提出非常好的建议。这是互动的正面例子。不幸的是,我们大多数时候是反面的表现。说反面不是我们不回复,而是没有积极主动地去思考如保加强与谷东的互动。

现在流行的词是社群。一个投资平台的客户,能形成社群吗?我曾经问一名很牛的社群运营实践者,好社群的判断标准是什么?他说,活跃度,这是最重要的标准。我又问,如何才能建立一个好的社群呢?他说,价值观,唯有基于共同的价值观,才能真正让一群人形成社群(列位看官,你怎么看?)。

旺财谷在这一点上将如何改进,我和旺仔们仍在思索。也希望谷东们朋友们给我们拍砖或指引。

教训四:过于保守,几无营销

上线初期,大约在一个月内,我自己写过四篇关于互联网金融平台的文章,有一定的转发与阅读。后来创业家在i黑马发了我写的文章及创业家记者采访我的文章,正和岛发了记者采访我的文章于岛亲故事里(感谢创业家,感谢正和岛!)。东方财经发了记者采访我的文章(感谢优秀张记者)。期间我们自己也发过五篇左右新闻稿(基本没有意义),发了几篇自媒体文章和几条一般大V的微博。我本人参加过三四场会议做演讲。这是旺财谷营销工作的全部描述了,工作很少,花费更是极少。我们唯一认为是在营销的,只有旺仔们在微信朋友圈的分享了。

今天我自己这样一总结,觉得这样的情况下破亿,是不是也算不容易的事情了啊。其实还真不太知道同行们是怎样的情形,感觉大家在营销上还是拼得很凶的。好吧,天黑请闭嘴,说旺财谷。

旺财谷营销这么少,当然也是有原因的,一是我骨子里认为,应该靠产品说话,靠口碑传播,而不是营销;二是初期项目严重不足,没有营销的必要;三是我们也没有优秀的营销人才,缺乏相对系统的营销思路与执行能力(欢迎精英加盟);四是旺财谷不挣钱啊,花太多钱营销,十三路易的我们舍不得。

理由多,并不证明观点对。我们最近也在反思,李总还不断强调存量与增量的关系呢,增量谷东必须要大大的有啊(何况存量谷东我们维护得还不够好,见第三条教训嘛)。互联网的特性是易带来爆发式无边界的增长,若是缓慢的自然增长,则表明对互联网的特性把握不够好,运用不到位。再说,互联网界常用的词叫战略性亏损,怎么能没有面向未来做营销的勇气与豪情呢?

当旺财谷的项目来源越来越多越持续的情况下,营销工作,也终于提上日程了,虽然有点落后于项目获取的进度了(呃,又是第一条教训,动态平衡还会出些问题的,简直象生与死一样是永恒的话题)。

教训五:系统开发进程过缓严重阻碍了效率提升

旺财谷交易额2000万时团队为7人。我一直为这还有点小自豪呢,农民本性改不了。我希望用最少的人力,实现最大的产出,过去做电商网站时人员猛增带来效率狂降的经历不断警示我(这算已知障吗),招人有风险,扩充需谨慎。所以我们人员增长并不快(至今25人)。

其实,我们很快就发现,技术人员不足带来的制约,是巨大的:一是需要开发PC平台新增功能,开发进度慢,制约了我们向谷东提供更好体验,也使得很多业务创新不能实现;二是不能根据业务流程需要,及时开发出内部工作系统,使得我们的工作还很大程度上依赖于手工和面对面,不能全部在系统中实现,不能满足多人出差过程中分布式工作需求;三是不能将我们对合作伙伴与项目进行评级决策的模型系统化,不能自动采集网络上的可用信息,也严重影响了评估效率,并使得项目数据未能在系统中进行积累从而不好进行整体数据分析;四是不能及时改进微信版旺财谷的功能,未能推出旺财谷APP,在移动互联网时代这情何以堪。

目前我们技术开发人员已增至6人,但根据已经确定的开发任务,我们至少需要增加合格开发人员10人。朋友们,流泪求推荐,各路PHPJAVA开发精英。

原本可以写七到九条的,就先写到这里吧(第五条明显简略了),批自己这五条已经够狠了,待做的工作也够多了;更重要的是此刻已经凌晨3:30,有点迟钝了,明天还要去安徽,就不再继续了。本文开头在高铁上,结果被各种工作所扰,也仅是个开头,午夜1点多开始后草就。若是词不达意逻辑混乱非人话,谷东们朋友们就多担待吧,很难见到白天及后半夜都精神的人不是。

看以上五点教训,感觉过去147天里旺财谷的表现,简直令人不忍直视。唉,我就是不喜欢吹,不然咱写个过去147天的5项法宝啥的,完全也可以神采飞扬扬眉吐气气贯长虹。只是,有用吗?我写这篇,是写给自己和团队的--------保持清醒,快速改进;也是写给谷东的--------旺仔们从来只看自己的不足,始终保持理性与冷静,也希望谷东们多拍砖多指正;当然也欢迎同行朋友们看,我们的教训,也许你可以避免,也许你也中招那么正好警醒,也许你都没有那太恭喜了,我真心为你信心更增而加分。总之,一篇写满教训的文章,源自一颗正能量的心,一颗坦诚的心!

我坚信旺财谷会越来越好,也坚信我们可以为谷东们创造更好体验更多价值。

是为破亿记。

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梦想,就是你最好的行囊。

旺财谷提示您:市场有风险,投资需谨慎。

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